La Negociació bancària

(Leer el artículo en castellano)

Primer de tot diguem que les entitats financeres són simplement un proveïdor més de l’empresa. Si, un proveïdor més, ni més ni menys. Sóc conscient que és una afirmació sorprenent, però, per poder realitzar una bona negociació, és important que ho considerem així.

És un proveïdor de finançament. Ens proporciona diners en base a unes condicions [més o menys] negociables. Per què quan negociem amb el banc anem amb una certa sensació d’inferioritat?

Per què ens “atrevim” a imposar condicions als proveïdors comercials i “acatem” les dels nostres proveïdors financers? La resposta sembla evident. Es fonamenta en què suposem que la diferent dimensió d’un i altre fan que les forces no estiguin igualades. Però hi ha una certa component de fal·làcia en aquesta apreciació. Hi ha alguna entitat realment gran, però fins i tot aquestes entitats de gran dimensió han d’oferir productes competitius.

La veritable raó per la qual [no] negociem amb els nostres proveïdors financers és simplement per mandra i por. Per mandra perquè abans de necessitar el finançament no hem fet els nostres deures. Per por perquè pensem que som “insignificants” i l’entitat “se’ns mirarà de dalt a baix”

Què significa fer els nostres deures?

Simplement fer una mínima planificació de les nostres necessitats de finançament. D’aquesta manera podem anticipar en el temps l’estudi del mercat necessari per trobar l’operació més adequada (quantia, preu, venciments, etc), poder comparar diferents alternatives i poder negociar les condicions que més ens convinguin. No perdem de vista que TOT ÉS NEGOCIABLE (quanties, terminis, comissions, interessos, etc). Perquè sigui negoci ha convenir a les 2 parts i el nostre proveïdor ho sap. Si esperem a l’últim dia no tenim capacitat negociadora. Necessitem el finançament ja i això ens obliga a acceptar les condicions imposades. ¡Les presses són males conselleres! Hem de tenir el finançament negociat i contractat molt abans de necessitar-lo. Si estem “ofegats” no tindrem capacitat negociadora. Aquesta anàlisi prèvia ha de reconèixer també els nostres punts forts per potenciar-los i els nostres punts febles per esmorteir-los. Potser tenim un resultat de l’últim exercici molt reduït, però potser podem explicar el per què d’aquest resultat reduït i com actuarem per tornar als “bons” resultats.

Què vol dir que l’entitat “se’ns mirarà de dalt a baix”?

Tots hem sentit aquesta inferioritat en alguna ocasió. És fruit de saber que no estem a l’altura pel motiu que sigui. És cert, a vegades passa. Però si acudim a la negociació coneixent els nostres punts forts i febles i coneixent també com està el mercat aquesta inferioritat ja no es donarà. Sabrem què podem obtenir i no ens hem de conformar amb menys.

En resum ¿Què, com i quan negociar?

Què? Tot. Absolutament tot és negociable. Al final consisteix en un “canvi de cromos”.

Com? Amb les idees clares de quines són les nostres forces i debilitats. Marcant els objectius a aconseguir però estant disposats a cedir una mica. Només és negoci si convé a les 2 parts, (en un altre cas la part insatisfeta buscarà alternatives quant sigui capaç).

Quan? Amb suficient anticipació per disposar de temps de reacció. SENSE PRESSES!

Cordialment

Raimon

Darrera revisió: 6 de desembre de 2010

Si aquest article li ha semblat interessant, si us plau, comparteixi amb els seus amics. Per això pot utilitzar qualsevol de les xarxes proposades a continuació.

Moltes gràcies!

Print Friendly, PDF & Email

Comments are closed.