La Negociación bancaria
Primero de todo digamos que las entidades financieras son simplemente un proveedor más de la empresa. Si, un proveedor más, ni más ni menos. Soy consciente de que es una afirmación sorprendente, pero, para poder realizar una buena negociación, es importante que lo consideremos así.
Es un proveedor de financiación. Nos proporciona dinero en base a unas condiciones [más o menos] negociables. ¿Por qué cuando negociamos con el banco vamos con una cierta sensación de inferioridad?
¿Por qué nos “atrevemos” a imponer condiciones a los proveedores comerciales y “acatamos” las de nuestros proveedores financieros? La respuesta parece evidente. Se fundamenta en que suponemos que la diferente dimensión de uno y otro hacen que las fuerzas no estén igualadas. Pero hay una cierta componente de falacia en esta apreciación. Hay alguna entidad realmente grande, pero incluso esas entidades de gran dimensión han de ofrecer productos competitivos.
La verdadera razón por la que [no] negociamos con nuestros proveedores financieros es simplemente por pereza y miedo. Por pereza porque antes de necesitar la financiación no hemos hecho nuestros deberes. Por miedo porque pensamos que somos “insignificantes” y la entidad “se nos mirará por encima del hombro”
¿Qué significa hacer nuestros deberes?
Simplemente realizar una mínima planificación de nuestras necesidades de financiación. De esta forma podemos anticipar en el tiempo el estudio del mercado necesario para encontrar la operación más adecuada (cuantía, precio, vencimientos, etc), poder comparar distintas alternativas y poder negociar las condiciones que más nos convengan. No perdamos de vista que TODO ES NEGOCIABLE (cuantías, plazos, comisiones, intereses, etc). Para que sea negocio debe convenir a las 2 partes y nuestro proveedor lo sabe. Si esperamos al último día no tenemos capacidad negociadora. Necesitamos la financiación ya y eso nos obliga a aceptar las condiciones impuestas. ¡Las prisas son malas consejeras! Debemos tener la financiación negociada y contratada mucho antes de necesitarla. Si estamos “ahogados” no tendremos capacidad negociadora. Este análisis previo debe reconocer también nuestros puntos fuertes para potenciarlos y nuestros puntos débiles para amortiguarlos. Quizás tenemos un resultado del último ejercicio muy reducido, pero a lo mejor podemos explicar el por qué de ese resultado reducido y cómo vamos a actuar para volver a los “buenos” resultados.
¿Qué significa que la entidad “se nos mirará por encima del hombro”?
Todos hemos sentido esa inferioridad en alguna ocasión. Es fruto de saber que no estamos a la altura por el motivo que sea. Es cierto, a veces pasa. Pero si acudimos a la negociación conociendo nuestros puntos fuertes y débiles y conociendo también cómo está el mercado esa inferioridad ya no se dará. Sabremos qué podemos obtener y no nos debemos conformarnos con menos.
En resumen ¿Qué, cómo y cuándo negociar?
¿Qué? Todo. Absolutamente todo es negociable. Al final consiste en un “cambio de cromos.”
¿Cómo? Con las ideas claras de cuáles son nuestras fuerzas y debilidades. Marcándonos los objetivos a conseguir pero estando dispuestos a ceder algo. Sólo es negocio si conviene a las 2 partes, (en otro caso la parte insatisfecha buscará alternativas en cuanto sea capaz).
¿Cuándo? Con suficiente anticipación para disponer de tiempo de reacción. ¡SIN PRISAS!
Saludos
Raimon
Última revisión: 6 de diciembre de 2010.
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