Emprendedor, ¿Cómo estimar las ventas?
Emprendedor, ¿Cómo estimar las ventas?
Estos días estoy impartiendo un curso a emprendedores.
Hoy me han planteado una cuestión que me parece puede resultar interesante.
Una emprendedora se plantea poner en marcha un nuevo despacho de actividad profesional y no sabe cómo estimar las ventas.
Claro, es un problema importante. ¿Cómo puedes preparar un plan económico financiero si de entrada no puedes estimar las ventas?
Si una estimación de ingresos es una tarea siempre complicada, lo es más aún cuando se trata de una nueva actividad que se inicia desde cero. Y con iniciar desde cero me refiero que no estamos hablando de una actividad profesional que surge como continuación de la misma actividad ejercida como empleado, sino que una vez obtenido el título se inicia como emprendedora, sin “heredar” una clientela previa.
Ante la imposibilidad real de estimar los ingresos el planteamiento no puede ser otro que empezar la casa por el tejado.
Debemos plantearnos preguntas tales como: ¿Qué costes deberemos asumir para poder ofrecer el servicio que deseamos ofrecer? ¿Cómo va a ser el despacho? ¿Qué personal debemos contratar?…
Cuando respondamos esas preguntas podremos realizar una adecuada estimación de los costes del negocio. Ya sabemos entonces qué ingresos necesitamos para que el negocio no sea deficitario.
Dado que sabemos cuál es el precio a que vendemos, esa cifra de ingresos global hay que descomponerla en número de unidades de producto vendidas. Supongamos que la unidad de producto sea “horas facturadas”. Acabamos de realizar la estimación de cifra de ventas que “necesitamos”.
La nueva pregunta entonces es ¿Soy capaz de vender esas horas en el periodo considerado? Si la respuesta es afirmativa ya tenemos un primer escenario de planificación. Si la respuesta no está clara habrá que profundizar en cómo hacer para que esa venta sea alcanzable y, en caso contrario, rehacer la estructura del despacho. A continuación recalcular el coste para una nueva estimación de ventas.
En cualquier caso, siempre debemos analizar distintos escenarios para que cuando ocurran estemos preparados y sepamos cómo actuar.
