Negociació: canviar la perspectiva per desencallar la situació
Desencallar una negociació passa sovint per ser capaç de canviar la perspectiva.
Cal intentar veure la situació sota un punt de vista diferent.
Perspectiva amb humor
Un exemple humorístic és el que es desprèn de la imatge que acompanya aquest article i que ha aparegut aquest matí en el meu Facebook.
Buscant una mica d’informació sobre la font he arribat a mibrujula.com.
D’aquí a meridianos, on en els comentaris apareix el de Paco de Alcaudete que es declara autor de la foto.
El Sr. Paco explica “La foto del poble d’Àvila la vaig fer jo en un viatge a Salamanca el 2007. Em fa il·lusió veure que surt en tants blocs.
Realment, el senyal del poble “AVEINTE” i la del límit de velocitat estan separades 30 o 40 metres per al que vaig haver de anar-me’n una mica lluny i fer la foto amb el tele, perquè en comprimir la perspectiva apareguessin a la mateixa alçada. “
Negociació: Canviar la perspectiva
Precisament l’expressió “comprimir la perspectiva” m’ha portat a la reflexió d’avui:
Desencallar una negociació passa sovint per ser capaç de canviar la perspectiva.
La imatge, sorgida d’un canvi de perspectiva, genera el dubte:
“En què quedem? ¿Màxim 50 o màxim 20? “
Evidentment la intenció de la senyalització vertical no és confondre, però, com a conseqüència d’un canvi de perspectiva s’ha generat una disjuntiva.
Perspectiva: negociació
Això mateix es pot aplicar en la negociació.
No és només intentar posar-se en la pell de l’altre (que també).
És tractar de veure el problema d’una manera diferent.
Quins valors / defectes estem apreciant nosaltres?
Quins està (o pot estar) apreciant l’altra part?
Perspectiva: cas Rolls-Royce
Quan era estudiant vaig llegir sobre una campanya publicitària de la casa Rolls-Royce en la qual s’afirmava alguna cosa així com “A 60 milles per hora, l’únic soroll que vostè escoltarà és el del rellotge.”
Quan per a la seva aprovació van mostrar la campanya a l’empresa, l’enginyer cap, preocupat, va dir “Sí, ja és hora que busquem un rellotge més silenciós.”
Òbviament el publicitari (crec que Ogilvy) pretenia destacar el silenci del vehicle com una virtut desitjable.
En canvi, l’enginyer no va veure aquesta perspectiva “virtuosa” sinó el defecte que suposava un rellotge “sorollós”
Quantes vegades en una negociació ens hem centrat en el defecte i no en la virtut?
(O potser ens hem centrat en la virtut i no hem vist el defecte que està veient l’altra part)
¿Què hauria passat si haguéssim canviat la nostra perspectiva?
Sens dubte, s’hagués produït una negociació més fluïda
Potser el problema és que sovint no som capaços de veure la perspectiva de l’altra part.
Cordialment
Raimon
Darrera revisió: 14 setembre 2015
P.D. Internet és una base de dades fantàstica. Acabo de trobar en pinterest la publicitat de Rolls-Royce que comentava. És de març de març de 1959 i es referia al model Silver Cloud. És la imatge següent:
Perspectiva negociació: ja és hora de canviar de rellotge
Si aquest article li ha semblat interessant, si us plau, comparteixi-ho amb els amics. Per a això pot utilitzar qualsevol de les xarxes proposades a continuació.
Moltes gràcies!
