¿Cómo combatir la morosidad?
Artículo publicado en La Vanguardia el jueves día 19 de abril de 2012.
Desgraciadamente la Pyme acostumbra a actuar de forma reactiva, es decir, apagando fuegos más que realizando la adecuada prevención.
Una adecuada planificación y control reducen significativamente la morosidad.
La gestión proactiva del riesgo comercial se enfocará en tres aspectos:
Actuación preventiva. Vender a cualquier precio no es la solución a la crisis. La gestión correcta de la venta debe iniciarse en el estudio de las propias capacidades. Responder preguntas tales cómo ¿Qué condiciones de pago debería otorgar a mis clientes?¿Dispongo de recursos financieros suficientes?¿Qué riesgo estoy dispuesto a asumir?¿Cómo controlar ese riesgo? También categorizar la clientela y ofrecer distintas condiciones de crédito en función de nuestros objetivos (¡nuestros, no sus!). Por ejemplo, ¿Utilizamos el crédito para fidelizar al cliente? Entonces, el cliente debe asumir un compromiso de volumen de operaciones. El crédito comercial es una prerrogativa del proveedor, no un derecho del cliente.
Rapidez ante la morosidad. Si a pesar de todo se produce un impagado, “el que no corre vuela.” Al final sólo cobra el proveedor que muestra verdadero interés en obtener el cobro de su crédito. Por eso, en cuanto tenemos conocimiento del impago estableceremos contacto con el cliente y negociaremos su regularización. Si no obtenemos rápidamente el cobro, es urgente externalizar la gestión de cobro. Pero no una externalización agresiva, sino dialogante y flexible. Esta externalización nunca nos hará perder un cliente, más bien al contrario, reforzará nuestra imagen de seriedad en el mercado y potenciará la puntualidad en el cobro de nuestra cartera de clientes en su conjunto.
Comprensión hacia el deudor. Tanto si estamos en los primeros 15 días de recuperación de un impagado como si ya hemos externalizado la gestión del impago, debe mostrarse comprensión hacia el cliente que muestra sincero interés en el pago de su deuda. Es decir, una actuación contundente que cuando es necesario llega a los Juzgados, ha de ser también capaz de amparar al deudor que muestra voluntad real de pagar y acomodar los intereses de deudor y acreedor. Tengamos presente que sólo es negocio cuando conviene a las dos partes, y probablemente ambas partes estén interesadas en mantener unas relaciones comerciales fluidas y duraderas.
R.Serrahima. Profesor del International MBA en La Salle Campus Barcelona