Negociación: cambiar la perspectiva para desencallar la situación
Desencallar una negociación pasa a menudo por ser capaz de cambiar la perspectiva.
Hay que intentar ver la situación bajo un punto de vista distinto.
Perspectiva con humor
Un ejemplo humorístico es el que se desprende de la imagen que acompaña este artículo y que ha aparecido esta mañana en mi Facebook.
Buscando algo de información sobre la fuente he llegado a mibrujula.com.
De ahí a meridianos, donde en los comentarios aparece el de Paco de Alcaudete que se declara autor de la foto.
Don Paco explica “La foto del pueblo de Ávila la hice yo en un viaje a Salamanca en 2007. Me hace ilusión ver que sale en tantos blogs.
Realmente, la señal del pueblo “aveinte” y la del límite de velocidad están separadas 30 o 40 metros para lo que tuve que irme algo lejos y hacer la foto con el tele, para que al comprimirse la perspectiva aparecieran a la misma altura.”
Hay que ser capaz de cambiar la perspectiva
Precisamente la expresión “comprimirse la perspectiva” me ha llevado a la reflexión de hoy:
Desencallar una negociación pasa a menudo por ser capaz de cambiar la perspectiva.
La imagen, surgida de un cambio de perspectiva, genera la duda:
“¿En qué quedamos? ¿Máximo 50 o máximo 20?”
Evidentemente la intención de la señalización vertical no es confundir, sin embargo, como consecuencia de un cambio de perspectiva se ha generado una disyuntiva.
Perspectiva: negociación
Eso mismo puede aplicarse en la negociación.
No es sólo intentar ponerse en la piel del otro (que también).
Es tratar de ver el problema de una forma distinta.
¿Qué valores/defectos estamos apreciando nosotros?
¿Cuáles está (o puede estar) apreciando la otra parte?
Perspectiva: caso Rolls-Royce
Cuando era estudiante leí sobre una campaña publicitaria de la casa Rolls-Royce en la que se afirmaba algo así como “A 60 millas por hora, el único ruido que usted escuchará es el del reloj.”
Cuando para su aprobación mostraron la campaña en la empresa, el ingeniero jefe, preocupado, dijo “Sí, ya es hora que busquemos un reloj más silencioso.”
Obviamente el publicitario (creo que Ogilvy) pretendía destacar el silencio del vehículo como una virtud deseable.
Sin embargo, el ingeniero no vio esa perspectiva “virtuosa” sino el defecto que suponía un reloj “ruidoso”
¿Cuántas veces en una negociación nos hemos centrado en el defecto y no en la virtud?
(O quizás nos hemos centrado en la virtud y no hemos visto el defecto que está viendo la otra parte)
¿Qué hubiera pasado si hubiéramos cambiado nuestra perspectiva?
Sin duda, se hubiera producido una negociación más fluida
Quizás el problema es que a menudo no somos capaces de ver la perspectiva de la otra parte.
Saludos
Raimon
Última revisión: 14 de septiembre de 2015
P.D. Internet es una base de datos fantástica. Acabo de encontrar en pinterest la publicidad de Rolls-Royce que comentaba. Es de marzo de 1959 y se refería al modelo Silver Cloud. Es la imagen siguiente:
Perspectiva negociación: ya es hora de cambiar de reloj
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