Desidia y miedo. Condiciones de venta.
Desidia y miedo. Condiciones de venta.
En el artículo anterior utilizaba el ejemplo de la experiencia de volar con una compañía Low cost para defender de nuevo la redacción de nuestras condiciones de venta.
Básicamente decía:
1,- Las condiciones de venta de billetes low cost se establecen por escrito y a priori. Nadie puede alegar desconocimiento ya que su falta de aceptación imposibilita la compra-venta del billete.
2,- Establecidas las condiciones, se puede ser estrictos en su aplicación. Si una maleta pesa más de lo contratado se paga un recargo su precio. Si el equipaje de mano excede lo contratado, se paga un recargo su precio. Si …
El pasaje (cliente) acepta los distintos recargos precios ya que entiende que no había contratado ese servicio.
3,- La delimitación estricta de cuál es el producto que se compra/vende y en qué condiciones permite aumentar el volumen de negocio a través de la generación de ingresos accesorios.
La pregunta del millón es entonces ¿Por qué no establecemos claramente y por escrito nuestras condiciones de venta en el propio pedido?
a) Básicamente por desidia.
¡Si!
¡Desidia!
Este es el motivo principal. Como nunca se ha hecho, nadie en la empresa ha dedicado dos minutos a su preparación.
“Al fin y al cabo, todo el mundo conoce ya nuestras condiciones.”
Si, resumidamente podríamos enunciarlas como:
“Con tal de vender aceptamos todo lo que quiera el cliente.”
b) Por miedo:
¡Si!
Este es el segundo motivo. Aunque quizás deberíamos decir el tercero, ya que aparece en segundo lugar para justificar de nuevo la desidia, que por tanto ocupa el primero y segundo lugar de la tabla.
Si vencemos el motivo “desidia” entonces aparece el motivo “miedo.”
Miedo a que si imponemos nuestro criterio podríamos perder esa venta. Sobre este tema ya hemos hablado en “vender o regalar,” no insistiremos en él.
En resumen, ¿Por qué no nos animamos a mejorar nuestra eficiencia comercial?
Saludos
Raimon
Ultima revisión: 26 de marzo de 2012.
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