En la empresa somos un equipo.

En la empresa somos un equipo.

En la empresa somos un equipo.

Estos días estoy colaborando en la puesta en marcha de una nueva empresa en la que creo de verdad. Después de unos meses planificando y preparando el inicio de operaciones, finalmente hemos mantenido una reunión con todo el personal (mayoritariamente fuerza de ventas), para explicar cómo se ha definido el proyecto y por qué.

Como responsable del área financiera preparé una presentación en la que básicamente decía:

1.- Somos un equipo. Para reforzar la idea visionamos el video “vuelo de gansos.”  Video que utilizo también en mis cursos on-line.

2.- Una breve referencia a la situación actual, número de concursos presentados en los juzgados y estadística de impagos. Sobre todo, una referencia al volumen de ventas cobradas necesario para recuperar la pérdida ocasionada por un un impagado.

3.- Sólo es negocio cuando la operación conviene a las 2 partes

4.- Definir claramente cuál es nuestro mercado objetivo

5.- Qué tipo de ventas nos interesa, su cuantificación y condiciones.

6.- Condiciones de pago, límites de riesgo

7.- Forma de retribución variable para la fuerza comercial.

Como podrán suponer, dada la situación actual, las condiciones no son ni con mucho las que cada parte quisiera (empresa, comerciales, clientes).

Los comerciales hubieran preferido escuchar mejores comisiones y que dábamos crédito sin límite de valor ni de plazo a los clientes.

Obviamente no fue así. Pero todos sin excepción aceptaron formar parte del equipo.

La reunión acabó con una “medio-broma” por mi parte en el sentido de “veis como sí somos un equipo. Comerciales y financieros podemos trabajar juntos y entendernos” a lo que uno de los comerciales, muy en serio, más o menos comentó con ilusión: “Es la primera vez en mi vida que me explican el por qué de las cosas. Así es más fácil formar parte de un equipo. Gracias.”

Primero mi sorpresa respecto que un comercial, que es un responsable importante de la imagen de la empresa, pueda desarrollar bien su trabajo sin que se le informe de los extremos necesarios para comprender adecuadamente la situación.

Segundo, y verdadero motivo de compartir esta experiencia. Una de las reflexiones que planteé surgía de la lectura del III estudio de gestión del riesgo comercial en España donde se lee que el 66% de las empresas declaran haber sufrido algún impago significativo en los últimos 12 meses. Y que una de cada 4 empresas que han ido a concurso lo han hecho por error en la gestión comercial.

El comentario que me hizo este miembro de “mi equipo” me hace pensar que probablemente nosotros no seremos esa una. Compartiendo esta experiencia, quizás pueda usted evitar también que lo sea su empresa.

Saludos

Raimon

Ultima revisión: 18 de junio de 2012.

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