Negociando la financiación: ¡PLANIFICACIÓN! ¡ANTICIPACIÓN!
Negociando la financiación: ¡PLANIFICACIÓN! ¡ANTICIPACIÓN!
Si planificamos adecuadamente la solicitud y negociación de la financiación que necesitamos para nuestro proyecto estamos aumentando significativamente las posibilidades de obtenerla.
Veamos cuál debe ser esta
PLANIFICACIÓN:
1.- ¡ANTICIPACIÓN! Es necesario disponer de tiempo suficiente. Unas veces eso supone 1 año, otras sólo 3 meses. No podemos negociar financiación para mañana. Si tenemos prisa no hay negociación posible , se reduce a un “lo toma o lo deja”. Eso no es negociar y sale realmente caro.
2.- Definir cuáles son las necesidades del proyecto a financiar. No es lo mismo financiar la adquisición de un nuevo inmovilizado que la cartera comercial. Probablemente el primero necesitará un préstamo a 5 o más años (largo plazo) y el segundo una línea de descuento (corto plazo).
3.- Determinar cuáles son los flujos de tesorería que generará la inversión. Nos permitirá determinar la cuantía y fecha de los vencimientos de deuda que el proyecto puede asumir. A menudo nos olvidamos de este paso y ¡Es crítico!
4.- Esas cuantías deberían ser son nuestros límites de compromiso en la financiación a obtener.
5.- Determinar cuáles son nuestras fortalezas y debilidades en la negociación. ¿Qué resultados hemos obtenido en los últimos años? Obviamente un histórico de beneficios facilita la negociación. ¿Qué grado de endeudamiento mantenemos? Si tenemos un bajo nivel de deuda es una fortaleza ¿Qué compromisos tenemos vigentes? No me refiero únicamente a pagos y fechas, sino también a “fortalezas cedidas”. Por ejemplo, ¿tenemos comprometida la domiciliación de nóminas y/o seguros sociales? ¿Por cuánto tiempo? Etc.
6.- Solicitemos una oferta a nuestra/s entidad/es financiera/s. ¡Si, una oferta! Cambiemos el chip, el Banco es un proveedor más , y a los proveedores les solicitamos ofertas y negociamos con ellos. ¡Pues en eso estamos!
Aquí es crucial evitar la respuesta “No te preocupes, tenemos tiempo, ya hablaremos más adelante cuando se acerque el momento de realizar el pago de esa máquina nueva” (o descuento de facturas, o…).
Esa respuesta no procede. Es la que interesa al Banco pero no a nosotros. Disponer de tiempo es nuestra mayor fuerza, aumenta nuestra capacidad negociadora y no vamos a cederla. Este es uno de los motivos que nos ha llevado a solicitar la oferta a más de un Banco.
7.- En cuanto disponemos de ofertas podemos empezar nuestra negociación. Sin prisa pero sin pausa. ¿Qué se negocia? Todo, sin miedo, vergüenza ni timidez.
8.- ¿Cuándo se firma? Con tiempo de antelación suficiente que nos permita, si alguna cosa falla, poder cambiar de Entidad sin problemas. Este es otro de los motivos por los que negociamos la misma operación con más de un Banco y con antelación.
Saludos
Raimon
Última revisión: 23 de mayo de 2014
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