Negociación bancaria: Analizando nuestras fuerzas.

En el artículo anterior afirmaba que como clientes de un banco disponemos de una fuerza negociadora muy superior a la que habitualmente se considera. Sólo necesitamos tiempo para la negociación.

Este artículo pretende demostrar que ya seamos pyme, micro-pyme o autónomo disponemos [probablemente] de tanta o más fuerza negociadora como la que tiene el Banco.

Veámoslo.

Negociación: proveedores financieros

¿A cuántos bancos puedo ir para solicitar servicio financiero?

En España más de 50.

Parece más que suficiente para poder buscar el proveedor que más nos convenga. A menudo no disponemos de tantos proveedores comerciales.

Es que…

“… tenemos que aceptar lo que los bancos nos impongan porque son muy grandes y nosotros muy pequeños”

Ya lo hemos comentado antes, los “es que“ son malos condicionantes para la toma de decisiones eficientes.

Pero este además expresa miedo y también hemos quedado en que en la

Negociación: el miedo es un mal consejero.

Sobre todo porque en este caso el miedo se define, según el diccionario de la Real Academia de la Lengua, como “Perturbación angustiosa del ánimo por un riesgo o daño real o imaginario.”

He tachado “real” para reforzar la idea de que la negociación con el Banco ha de ser de “Tú a tú”

Recordemos que en el artículo anterior vimos que tenemos prácticamente la misma dimensión empresarial que el 95-99% de las relaciones que el Banco tiene actualmente establecidas.

Negociación: somos pequeños ¡Mejor!

La excusa “Es que tenemos que aceptar lo que los bancos nos impongan porque son muy grandes y nosotros muy pequeños”, no sólo es una excusa, además nos confunde.

Analicemos si las ideas de ese “es que” son ciertas, y qué conclusiones extraer.

Nosotros somos muy pequeños respecto de la dimensión del banco.

Casi con seguridad eso es cierto.

Pero ¡Se trata de una ventaja!

El Banco necesita una cifra de negocio (ventas) muy elevada para alcanzar sus objetivos. Su necesidad de realizar ventas es acuciante para así poder alcanzar su cifra de negocios. No puede permitirse dejarnos escapar. Además sabe que hay mucha competencia (más de 50 bancos) en su misma situación. Ha de enfocarse necesariamente en la marginalidad de cada venta.

En este punto, resulta crítico haber hecho nuestros deberes y disponer de tiempo para negociar. No podemos negociar financiación para mañana. Si tenemos prisa no hay negociación posible, se reduce a un “lo toma o lo deja” y sale realmente caro.

Sobre el encarecimiento fruto de la falta de tiempo negociador, cito a continuación un párrafo extraído del artículo “Back to basics”. Es de rabiosa actualidad, está fechado el 21 de enero pasado.

“Y aparecen situaciones que claramente van enfocadas hacia los clientes con menor capacidad de elección. Un amigo me ha llamado esta tarde. 48 horas antes del vencimiento de unas pólizas le han comunicado que se las renuevan (¿Quién habló de 3 meses de preaviso?). Pero venían con una condición “sine-qua-non”: La exigencia de que alguno de los socios de la empresa, a título personal, suscriba un contrato de los del Plan Ahorro 5, y a los topes máximos, es decir, 5.000 €. Y ha de decidir rápido, porque si no, no hay firma. Eso sí, su interlocutor no sabía ni decirle claramente si era un depósito o  un seguro, o cual era el activo subyacente. Pero sí sabía que el producto había de ser ese, y solo ese.” (Blog de Grupo Choice de recomendable lectura)

 Negociación: ¿Quiénes Somos?

1.- Nosotros necesitamos una financiación insignificante desde la perspectiva de la capacidad del banco, así que por poco margen que le aporte, le conviene. …Precisamente porque en este sentido se trata de un marginal. Y mejor que sea para él que para la competencia.

2.- Nosotros disponemos de tiempo para negociar con distintos proveedores posibles. Si hemos esperado demasiado para iniciar la negociación la culpa es nuestra. No podemos permitirnos esta ineficiencia.

3.- Somos conscientes de nuestra importancia para la consecución de los objetivos del Banco. ¡Es él quien nos necesita! …Y como somos pequeños para su cifra de negocios, pero formamos parte del 95-99% de sus ventas, no puede permitirse el lujo de “dejarnos escapar”. Nos necesita a todos.

En este punto, y en atención a los lectores incrédulos, permítanme una reflexión:

¿De qué se alimentan las ballenas azules (hasta 30 metros y 180 toneladas)?

Nuestra capacidad negociadora frente al banco. Las apariencias engañan.

Nuestra capacidad negociadora frente al banco. Las apariencias engañan.

 “En determinados momentos del año, una ballena azul adulta consume unas 3,5 toneladas de krill al día.” (De la entrada Ballena azul, national geographic)

El krill es un crustáceo (similar a un camarón) de hasta 6 cm de longitud y 2 gramos de peso (Wikipedia)

Pero la ballena está interesada hasta en el último de los ejemplares que pueda ingerir. No debe dejar escapar ningún ejemplar. ¡Todos suman para alcanzar la ración necesaria para la supervivencia!

Con el Banco (ballena) ocurre lo mismo, para alcanzar la cifra de negocios que asegura su propia viabilidad económica, necesita captar (ingerir) hasta el último de sus posibles clientes (krill).

4.- Si el servicio que nos ofrecen no nos conviene podemos contratar con otros proveedores (bancos). Recordemos que en España hay más de 50 y disponemos de tiempo suficiente para la negociación.

…¡Anda!

Precisamente lo que ya hemos afirmado en otros artículos sólo es negocio si conviene a las 2 partes.

¡Se acabó que nos impongan condiciones que no nos convienen!

¿Qué hemos hecho?

Darle la vuelta a la tortilla.

No vamos al Banco a rogar una operación de financiación sino a ofrecerles un posible cliente. Si nos dejan escapar, como clientes encontraremos otro proveedor en el mercado.

Y el cliente siempre tiene fuerza negociadora. Sólo hace falta que lo sepa y sea consciente de ello.

Aunque seamos comparativamente muy pequeños, somos su subsistencia. Nos necesita él a nosotros [tanto o] más que nosotros a él.

Sin embargo como el Banco dispone de más fuerza nos hemos creído sus campañas publicitarias. ¡Ya va siendo hora que le demos la vuelta!

En resumen:

Si somos autónomos (55’3 %), micro-empresa (39’2 %) o pequeña empresa (4’6 %) representamos el 99’1 % del total de empresas españolas. Eso nos garantiza que prácticamente siempre estaremos negociando con empresas de dimensión muy similar a la nuestra.

Y si la negociación con una gran empresa es con el Banco como nuestro proveedor financiero, disponemos de una fuerza negociadora muy superior a la que habitualmente se considera. Sólo necesitamos ser conscientes de ello y disponer de tiempo para la negociación.

Tengamos claro y asumamos que el Banco, como proveedor, no nos hace mayor favor que el que le hacemos nosotros como clientes. Más bien al contrario.

Saludos

Raimon

Última revisión: 27 de febrero de 2015

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