Negociació bancària: Analitzant les nostres forces.
En l’article anterior afirmava que com a clients d’un banc disposem d’una força negociadora molt superior a la que habitualment es considera. Només necessitem temps per a la negociació.
Aquest article pretén demostrar que ja siguem pime, micro-pime o autònom disposem [probablement] de tanta o més força negociadora com la que té el Banc.
Vegem-ho.
Negociació: proveïdors financers
A quants bancs puc anar per demanar servei financer?
A Espanya més de 50.
Sembla més que suficient per poder buscar el proveïdor que més ens convingui. Sovint no disposem de tants proveïdors comercials.
És que …
“… Hem d’acceptar el que els bancs ens imposin les seves condicions perquè són molt grans i nosaltres molt petits”
Ja ho hem comentat abans, els “és que” són dolents condicionants per a la presa de decisions eficients.
Però aquest a més expressa por i també hem quedat que a la
Negociació: la por no és bona consellera.
Sobretot perquè en aquest cas la por es defineix, segons el diccionari de la Enciclopèdia Catalana, com “Torbament de l’ànima, sentiment d’inquietud i commoció psicofisiològica que hom experimenta davant un perill imaginat. “
He subratllat “davant un perill imaginat” per reforçar la idea que la negociació amb el Banc ha de ser de “Tu a tu”.
Recordem que en l’article anterior vam veure que tenim pràcticament la mateixa dimensió empresarial que el 95-99% de les relacions que el Banc té actualment establertes.
Negociació: som petits Millor!
L’excusa “És que hem d’acceptar el que els bancs ens imposin les seves condicions perquè són molt grans i nosaltres molt petits”, no només és una excusa, a més ens confon.
Analitzem si les idees d’aquest “és que” són certes, i quines conclusions extreure.
Nosaltres som molt petits respecte de la dimensió del banc.
Gairebé amb seguretat això és cert.
Però Es tracta d’un avantatge!
El Banc necessita una xifra de negoci (vendes) molt elevada per assolir els seus objectius. La seva necessitat de realitzar vendes és urgent per així poder arribar a la seva xifra de negocis. No es pot permetre deixar-nos escapar. A més sap que hi ha molta competència (més de 50 bancs) en la seva mateixa situació. Ha d’enfocar-se necessàriament en la marginalitat de cada venda.
En aquest punt, resulta crític haver fet els nostres deures i disposar de temps per negociar. No podem negociar finançament per demà. Si tenim pressa no hi ha negociació possible, es redueix a un “Vostè mateix, Sí o no?” i surt realment car.
Sobre l’encariment fruit de la manca de temps negociador, cito a continuació un paràgraf extret de l’article “Back to basics“. És de rabiosa actualitat, està datat el 21 de gener passat.
“I apareixen situacions que clarament van enfocades cap als clients amb menor capacitat d’elecció. Un amic m’ha trucat aquesta tarda. 48 hores abans del venciment d’unes pòlisses li han comunicat que les renoven (Qui va parlar de 3 mesos de preavís?). Però venien amb una condició “sine-qua-non”: L’exigència que algun dels socis de l’empresa, a títol personal, subscrigui un contracte dels del Pla Estalvi 5, i als límits màxims, és a dir, 5.000 €. I ha de decidir ràpid, perquè si no, no hi ha signatura. Això sí, el seu interlocutor no sabia ni dir-li clarament si era un dipòsit o una assegurança, o com era l’actiu subjacent. Però sí sabia que el producte havia de ser aquest, i només aquest. “(Bloc de Grup Choice de recomanable lectura)
Negociació: Qui Som?
1.- Nosaltres necessitem un finançament insignificant des de la perspectiva de la capacitat del banc, així que per poc marge que li aporti, li convé. … Precisament perquè en aquest sentit es tracta d’un marginal. I millor que sigui per a ell que per a la competència.
2.- Nosaltres disposem de temps per negociar amb diferents proveïdors possibles. Si hem esperat massa per iniciar la negociació la culpa és nostra. No podem permetre’ns aquesta ineficiència.
3.- Som conscients de la nostra importància per a la consecució dels objectius del Banc. És ell qui ens necessita! … I com som petits per la seva xifra de negocis, però formem part del 95-99% de les seves vendes, no es pot permetre el luxe de “deixar-nos escapar”. Ens necessita a tots.
En aquest punt, i en atenció als lectors incrèduls, permetin-me una reflexió:
De què s’alimenten les balenes blaves (fins a 30 metres i 180 tones)?
La nostra capacitat negociadora davant del banc. Res no és el que sembla
“En determinats moments de l’any, una balena blava adulta consumeix unes 3,5 tones de krill al dia.” (De l’entrada Balena blava, national geographic)
El krill és un crustaci (similar a una gambeta) de fins a 6 cm de longitud i 2 grams de pes (Wikipedia)
Però la balena està interessada fins a l’últim dels exemplars que pugui ingerir. No ha de deixar escapar cap exemplar. Tots sumen per assolir la ració necessària per a la supervivència!
Amb el Banc (balena) passa el mateix, per assolir la xifra de negocis que assegura la seva pròpia viabilitat econòmica, necessita captar (ingerir) fins l’últim dels seus possibles clients (krill).
4.- Si el servei que ens ofereixen no ens convé podem contractar amb altres proveïdors (bancs). Recordem que a Espanya hi ha més de 50 i disposem de temps suficient per a la negociació.
… Apa!
Precisament el que ja hem afirmat en altres articles només és negoci si convé a les 2 parts.
S’ha acabat que ens imposin condicions que no ens convenen!
Què hem fet?
Donar-li la volta a la truita.
No anem al banc a pregar una operació de finançament sinó a oferir-los un possible client. Si ens deixen escapar, com a clients trobarem un altre proveïdor en el mercat.
… I el client sempre té força negociadora. Només cal que ho sàpiga i sigui conscient.
Encara que siguem comparativament molt petits, som la seva subsistència. Ens necessita ell a nosaltres [tant o] més que nosaltres a ell.
No obstant això com el Banc disposa de més força ens hem cregut les seves campanyes publicitàries. Ja va sent hora que li donem la volta!
En resum:
Si som autònoms (55’3%), micro-empresa (39’2%) o petita empresa (4’6%) representem el 99’1% del total d’empreses espanyoles. Això ens garanteix que pràcticament sempre estarem negociant amb empreses de dimensió molt similar a la nostra.
I si la negociació amb una gran empresa és amb el Banc com el nostre proveïdor financer, disposem d’una força negociadora molt superior a la que habitualment es considera. Només necessitem ser-ne conscients i disposar de temps per a la negociació.
Tinguem clar i assumim que el Banc, com a proveïdor, no ens fa més favor que el que li fem nosaltres com a clients. Més aviat al contrari.
Cordialment
Raimon
Darrera revisió: 27 de febrer de 2015
Si aquest article li ha semblat interessant, si us plau, comparteixi amb els seus amics. Per això pot utilitzar qualsevol de les xarxes proposades a continuació.
Moltes gràcies!
ImpDista, Article anterior: Dimensió empresarial: negociant amb els meus clients i proveïdors
ImpDista, Article següent: Z d’Altman: predicció empresarial
