Dimensión empresarial: negociando con mis clientes y proveedores
Cuando, siendo una pyme, iniciamos relaciones con un nuevo cliente o proveedor generalmente queremos saber en torno a su dimensión empresarial para poder adecuar mejor nuestra negociación y expectativas de negocio.
Lo habitual es que la dimensión del cliente/proveedor sea muy similar a la nuestra.
Leo en “Cifras Pyme – Datos enero de 2.015” publicación de la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa algunos datos en cuanto a dimensión empresarial.
(Recordemos que la dimensión empresarial de la pyme se define atendiendo, primero al volumen de la plantilla y a continuación al volumen de negocio o del balance.)
Estas “Cifras Pyme” conviene que las tengamos siempre muy presentes y son el objeto de este artículo.
Dimensión empresarial: negociando con mis clientes y proveedores
La imagen adjunta muestra un resumen, tanto gráfico como en tabla, del número de empresas de cada dimensión censadas en España.
De todo ello podemos extraer alguna conclusión útil para nuestra gestión empresarial.
Dimensión empresarial:
El 94’6 % de las empresas españolas tienen menos de 10 empleados.
Así que cuando contactamos un nuevo cliente o proveedor casi con seguridad estamos iniciando relaciones con una micro-empresa o un autónomo.
De ello se deduce que:
- Tenemos prácticamente la misma dimensión empresarial que la otra parte.
- Estamos ante una relación entre iguales.
- Tenemos prácticamente la misma dimensión empresarial que cualquier otra relación que la otra parte tenga actualmente establecida.
Por tanto, si le ofrecemos/demandamos un buen producto/servicio tenemos muchas posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio.
Entendemos por acuerdo satisfactorio aquel que es negocio, y recordemos que sólo es negocio si conviene a las 2 partes. (infografía “cómica” sobre la idea aquí y su texto aquí)
Saber que estamos negociando con alguien de nuestra misma dimensión nos refuerza la idea de que la negociación ha de ser precisamente eso, una negociación, no una imposición de condiciones de una parte a la otra (…¡en un par de párrafos hablaremos también de la negociación bancaria!).
El miedo es un mal consejero en la negociación
No hay que tener miedo a negociar las condiciones que más nos convienen.
Obviamente, aceptando que la otra parte pueda modificar o introducir otras según sus propios intereses. ¡Pero el partido se juega entre equipos igualados!
Así que si no nos conviene, no firmamos.
¡Y punto!
Aquí no valen excusas tipo “Es que…”
- Es que… voy muy justo y no tengo fuerza para mejorar las condiciones de esta compra.
- Es que… voy muy justo y no tengo fuerza para mejorar las condiciones de esta venta
¡Mentira!
Primero, porque si voy muy justo es precisamente cuando más eficiente debo ser.
Y, sobre todo, porque los “es que…” son los peores condicionantes para la toma de decisiones eficientes.
Ok, supongo que a estas alturas ya estamos de acuerdo en que lo normal es que podemos realizar una negociación entre iguales. Me parece que esta idea mejora sustancialmente la posición que habitualmente tomamos en nuestras negociaciones.
Sigamos entonces.
¿Qué ocurre cuando nos “enfrentamos” con una gran empresa? (Por ejemplo un banco)
¡Pues más de lo mismo!
Sí, parece raro pero es así.
De hecho deberíamos presentarnos con la idea de que somos más fuertes nosotros que la gran empresa.
No, no me he vuelto loco de repente (si acaso de forma progresiva a lo largo de los últimos 25 años).
Una gran empresa que nos sirve de ejemplo puede ser nuestro proveedor financiero habitual. Sí, me refiero al banco(s) con el que trabajamos habitualmente.
Quisiera destacar que lo he calificado de proveedor financiero. Sin duda se trata de un proveedor más, ya he hablado otras veces de este concepto.
(…Acabo de repasar el blog y permítame que, por no extenderme, enlace aquí con el artículo sobre negociación bancaria donde justificaba precisamente esta idea de proveedor financiero.)
Sobre la documentación que conviene preparar para una correcta negociación puede también encontrar guías extraordinarias y verdaderos tutoriales preparados por José María Casero (@JoseMariaCasero) en su web “SherpaFinanciero.com”
Si hemos hecho bien nuestros deberes y acudimos a la negociación con tiempo suficiente disponemos de una capacidad negociadora inmensa.
Además, tal como acabamos de descubrir Tenemos prácticamente la misma dimensión empresarial que cualquier otra relación que el Banco tiene actualmente establecida. O, en este caso, que la mayoría (95-99%) de las relaciones que tiene actualmente establecidas.
Pero esto será objeto del próximo artículo. (aquí)
En resumen:
Si somos autónomos (55’3 %), micro-empresa (39’2 %) o pequeña empresa (4’6 %) representamos el 99’1 % del total de empresas españolas.
Eso nos garantiza que, la mayoría de nosotros, prácticamente siempre estaremos negociando con empresas de dimensión muy similar a la nuestra.
Y si la negociación con una gran empresa es con el Banco como nuestro proveedor financiero, disponemos de una fuerza negociadora muy superior a la que habitualmente hemos considerado.
Saludos
Raimon
Última revisión: 27 de febrero de 2015
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