Dimensió empresarial: negociant amb els meus clients i proveïdors
Quan, sent una pime, iniciem relacions amb un nou client o proveïdor generalment volem saber entorn de la seva dimensió empresarial per poder adequar millor la nostra negociació i expectatives de negoci.
Lo habitual és que la dimensió del client / proveïdor sigui molt similar a la nostra.
Llegeixo a “Cifras Pyme – Datos enero de 2.015” publicació de la Direcció General d’Indústria i de la Petita i Mitjana Empresa algunes dades pel que fa a dimensió empresarial.
(Recordem que la dimensió empresarial de la pime es defineix atenent, primer al volum de la plantilla ia continuació al volum de negoci o del balanç.)
Aquestes “Xifres Pime” convé que les tinguem sempre molt presents i són l’objecte d’aquest article.
La dimensió empresarial: dels meus clients i proveïdors
La imatge adjunta mostra un resum, tant gràfic com a taula, del nombre d’empreses de cada dimensió censades a Espanya.
De tot això podem extreure alguna conclusió útil per a la nostra gestió empresarial.
Dimensió empresarial:
El 94’6% de les empreses espanyoles tenen menys de 10 empleats.
Així que quan contactem un nou client o proveïdor gairebé amb seguretat estem iniciant relacions amb una micro-empresa o un autònom.
D’això es dedueix que:
- Tenim pràcticament la mateixa dimensió empresarial que l’altra part.
- Estem davant d’una relació entre iguals.
- Tenim pràcticament la mateixa dimensió empresarial que qualsevol altra relació que l’altra part tingui actualment establerta.
Per tant, si li oferim / demandar un bon producte / servei tenim moltes possibilitats d’arribar a un acord satisfactori.
Entenem per acord satisfactori aquell que és negoci, i recordem que només és negoci si convé a les 2 parts. (infografia “còmica” sobre la idea aquí i el seu text aquí)
Saber que estem negociant amb algú de la nostra mateixa dimensió ens reforça la idea que la negociació ha de ser precisament això, una negociació, no una imposició de condicions d’una part a l’altra (… en un parell de paràgrafs parlarem també de la negociació bancària!).
La por és un mal conseller en la negociació
No s’ha de tenir por de negociar les condicions que més ens convenen.
Òbviament, acceptant que l’altra part pugui modificar o introduir altres segons els seus propis interessos. Però el partit es juga entre equips igualats!
Així que si no ens convé, no signem.
I punt!
Aquí no valen excuses tipus “És que …”
- És que… vaig molt just i no tinc força per millorar les condicions d’aquesta venda
Mentida!
Primer, perquè si vaig molt just és precisament quan més eficient he de ser.
I, sobretot, perquè els “és que…” són els pitjors condicionants per a la presa de decisions eficients.
Ok, suposo que a hores d’ara ja estem d’acord en que el normal és que podem fer una negociació entre iguals. Em sembla que aquesta idea millora substancialment la posició que habitualment prenem en les nostres negociacions.
Seguim llavors.
Què passa quan ens “enfrontem” amb una gran empresa? (Per exemple un banc)
Cap problema, és el mateix!
Sí, sembla estrany però és així.
De fet hauríem de presentar-nos amb la idea que som més forts nosaltres que la gran empresa.
No, no m’he tornat boig de cop i volta (si de cas de manera progressiva al llarg dels últims 25 anys).
Una gran empresa, que ens serveix d’exemple, pot ser el nostre proveïdor financer habitual. Sí, em refereixo al banc(s) amb el qual treballem habitualment.
Voldria destacar que l’he qualificat de proveïdor financer. Sens dubte es tracta d’un proveïdor més, ja he parlat altres vegades d’aquest concepte.
(… Acabo de repassar el bloc i permeteu-me que, per no estendre, enllaç aquí amb l’article sobre negociació bancària on justificava precisament aquesta idea de proveïdor financer.)
Sobre la documentació que convé preparar per a una correcta negociació pot també trobar guies extraordinàries i veritables tutorials preparats per José María Casero (@JoseMariaCasero) a la seva web “SherpaFinanciero.com“
Si hem fet bé els nostres deures i acudim a la negociació amb temps suficient disposem d’una capacitat negociadora immensa.
A més, tal com acabem de descobrir tenim pràcticament la mateixa dimensió empresarial que qualsevol altra relació que el Banc té actualment establerta. O, en aquest cas, que la majoria (95-99%) de les relacions que té actualment establertes.
Però això serà objecte del proper article.
En resum:
Si som autònoms (55’3%), micro-empresa (39’2%) o petita empresa (4’6%) representem el 99’1% del total d’empreses espanyoles.
Això ens garanteix que, la majoria de nosaltres, pràcticament sempre estarem negociant amb empreses de dimensió molt similar a la nostra.
I si la negociació amb una gran empresa és amb el Banc com el nostre proveïdor financer, disposem d’una força negociadora molt superior a la que habitualment hem considerat.
Cordialment
Raimon
Darrera revisió: 27 de febrer de 2015
Si aquest article li ha semblat interessant, si us plau, comparteixi amb els seus amics. Per això pot utilitzar qualsevol de les xarxes proposades a continuació.
Moltes gràcies!
